Export et internationalisation
Étude de marché pays, prospection commerciale, recrutement de distributeurs ou agents, négociation des premiers contrats. On ouvre 1 à 3 pays par client, sans création de structure locale.
L'export n'est pas une histoire de salons à Düsseldorf et de cartes de visite. Voici les vraies raisons qui font caler 70% des PME françaises en internationalisation.
Vous avez visé l'Allemagne « parce que c'est gros », alors que votre produit a 3× plus de potentiel en Pologne ou Pays-Bas. Personne n'a fait l'étude de marché.
Vous avez signé avec un distributeur belge en 2024. Une commande au lancement, plus rien depuis. Aucune obligation de résultat dans le contrat.
Marquage CE pas adapté au pays cible, certification UKCA oubliée pour le UK post-Brexit, étiquetage non conforme à la réglementation locale. Containers bloqués en douane.
Site web traduit avec DeepL, plaquette commerciale fautes d'anglais, équipe sans interlocuteur bilingue. Premier mail à un prospect allemand = grillé.
Cadre éprouvé sur 40+ ouvertures pays depuis 2018, principalement en Europe occidentale, Maghreb et Amérique du Nord.
Audit de votre offre (produit, prix, conformité, capacité de production), benchmark de 5 à 8 pays cibles avec scoring (taille marché, concurrence, marges accessibles, freins réglementaires). Livrable : shortlist de 2 à 3 pays avec business case chiffré.
Pricing localisé, conformité produit (CE, UKCA, FCC, certifications sectorielles), packaging et étiquetage, traduction professionnelle (pas DeepL) du site et de la doc commerciale.
Identification de 15 à 25 distributeurs ou agents potentiels via bases sectorielles, salons et réseau local. Qualification téléphonique et reporting transparent : profils retenus, profils rejetés, raisons.
Cadre contractuel avec objectifs minimums de vente, exclusivité limitée dans le temps, conditions de résiliation. Vous validez les termes, on porte la négociation côté pays.
Mise en place du reporting trimestriel avec le partenaire, support sur les premières commandes, débogage des problèmes opérationnels (transport, douane, paiement). Au bout de 6 mois, vous reprenez la main ou on continue en retainer.
CA France saturé, voulait ouvrir l'Europe. Première intuition : Allemagne. Notre diagnostic a réorienté vers Benelux et Pologne (concurrence allemande trop installée).
Mission 14 mois : ouverture Belgique, Pays-Bas, Pologne avec 3 distributeurs.
E-commerce en France, voulait tester le marché US. Cible : retailers spécialisés bio (Whole Foods, Erewhon) et marketplaces (Amazon Premium, Faire).
Mission 9 mois : conformité FDA cosmétiques, listing Amazon US, 6 retailers indépendants signés.
Référencé Grande Épicerie Paris, voulait dupliquer le succès en UK et Allemagne. Premiers tests salons sans suite.
Mission 11 mois : 2 distributeurs UK, 1 distributeur Allemagne, listing Selfridges, listing Galeries Lafayette Berlin.
Trois formats selon votre niveau d'avancement : un diagnostic de cadrage, une mission par pays, un accompagnement multi-pays sur 12 mois.
Vous voulez choisir le bon premier pays.
forfait · livrable 4 semaines
Du diagnostic au premier contrat signé.
forfait + commission 4-7% sur 24 mois
Plusieurs pays en parallèle, pas de directeur export interne.
+ commission 3-5% sur ventes générées
Notre cœur de compétence est l'Europe occidentale (Allemagne, UK, Italie, Espagne, Benelux), l'Europe centrale (Pologne, République tchèque), le Maghreb (Maroc, Tunisie), et l'Amérique du Nord (US et Canada). Sur l'Asie (Chine, Japon, Corée), nous travaillons avec un partenaire spécialisé local. Sur l'Afrique subsaharienne et le Moyen-Orient, nous orientons vers d'autres cabinets.
Pas dans 80% des cas. Le modèle « distributeur exclusif » ou « agent commissionné » couvre la plupart des situations PME et ETI. La création de filiale (SARL, GmbH, Ltd) ne se justifie que si votre CA local dépasse 500k€/an, si vous voulez recruter en local, ou si la fiscalité/douane l'impose (typiquement aux US au-delà d'un certain volume).
Nos forfaits couvrent le pilotage à distance et 1 à 2 voyages courts dans le pays cible. Au-delà (présence sur salon, négociation sur place avec le distributeur), les frais de déplacement sont facturés au réel avec budget validé en amont. En moyenne, on prévoit 2 500 à 4 000€ de frais voyage par ouverture pays.
Trois leviers : (1) credit check du partenaire avant signature (Coface, Atradius, Dun & Bradstreet), (2) conditions de paiement adaptées au pays (acompte 30-50% sur premières commandes, lettre de crédit pour gros volumes), (3) souscription d'une assurance-crédit Coface ou Allianz Trade pour les marchés à risque. On cale ça avec votre directeur financier dès la phase contrat.
Une ouverture pays à 18 000€ se rentabilise typiquement avec un CA additionnel de 100k à 200k€ sur 24 mois (selon votre marge). En dessous, on conseille plutôt le diagnostic à 3 200€ et une approche progressive en interne. Au-dessus de 5M€ de CA France, l'accompagnement multi-pays devient pertinent.
Sur 40+ missions, c'est arrivé 3 fois. Dans ces cas : analyse honnête des raisons (offre pas mature, prix trop élevé pour le marché, conformité bloquante), proposition d'ajustements ou de réorientation pays. Si rien ne peut être sauvé, nous remboursons 30% du forfait — c'est dans nos CGV.
Diagnostic export offert pour identifier le bon premier pays et estimer le potentiel.
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